Šis jautājums šķiet vienkāršs, bet patiesībā tas mani visvairāk samulsināja manos pirmajos pāris gados šajā biznesā. Kad klients saka: "Es gribu spilgtu gaismu", patiesībā aiz šī teikuma slēpjas divi pilnīgi atšķirīgi jēdzieni. Daudzi pārdošanas darbinieki izvēlas vienkāršāko ceļu un vienkārši izmet jaudas vai lūmena skaitli -, un pēc tam, kad armatūra ir uzstādīta, klients sūdzas, ka tas ir "nav pietiekami spilgts" vai "pārāk spilgts", un jūs galu galā ejat šurpu un atpakaļ, mēģinot sakārtot nekārtību. Šodien es vēlos dalīties ar skaidrošanas metodi, ko esmu izstrādājusi gadu gaitā - un kuru klienti saprot, pirmo reizi to dzirdot.
Lūmeni un apgaismojums nav viens un tas pats
Sāksim ar īso atbildi: lūmeni (lm) mērakopējā gaismas plūsmaarmatūra izstaro - tā ir pašas gaismas "rūpnīcas specifikācija". No otras puses, apgaismojums (lukss, lx) mēra, cik daudz gaismas faktiski nokrīt uz zemes vai virsmas pēc izstarošanas - tas ir "reālais-pasaules rezultāts".
Šeit ir analoģija, ko es visu laiku izmantoju ar klientiem: domājiet par lūmeniem kā kopējo ūdens tilpumu spainī un par apgaismojumu kā par to, cik daudz ūdens faktiski nokļūst noteiktā zemes pleķī, tiklīdz jūs izlej šo spaini. Ielejiet to pašu ūdens spaini (tāda pati lūmena jauda) nelielā baseinā (zems montāžas augstums, šauras atstarpes), un ūdens atrodas dziļi. Izlejiet to pa lielu lauku (augsts montāžas augstums, lielas atstarpes), un tas izkliedējas plānā kārtā. Tātad, kad klients jautā: "cik spilgta man ir vajadzīga gaisma", viņi patiesībā jautā par apgaismojumu -, taču lielākā daļa cilvēku domā, ka viņi jautā par lūmeniem, un tieši šī neatbilstība ir iemesls sūdzībām.
Lūmeni ir fiksēts armatūras īpašums -, tas nemainās, kad to iegādājaties. No otras puses, apgaismojums ir lūmena jaudas, montāžas augstuma, armatūras staru kūļa sadalījuma līknes un atstatuma apvienotais rezultāts. Viens un tas pats armatūra, kas uzstādīta divos dažādos projektos, var radīt pilnīgi atšķirīgus apgaismojuma rezultātus -, tāpēc tik bieži parādās "tā pati gaisma citā vietā izskatās spilgtāka, bet pie mums nav pietiekami spilgta". Deviņas reizes no desmit tā ir uzstādīšanas parametru atšķirība, nevis armatūras kvalitātes problēma.
Tas, par ko klients patiesībā jautā, ir apgaismojums, nevis lūmeni
Kad klients man saka: "Es gribu spilgtu gaismu", es parasti ne tikai citēju lūmena skaitli uzreiz. Tā vietā es uzdodu dažus papildu jautājumus,{1}}kas virza sarunu uz apgaismojumu.
Piemēram, es jautāšu: "Vai šis ceļš ir galvenais maģistrāles vai iekšējais ceļš dzīvojamā rajonā?" "Kas ir ceļa seguma materiāls - asfalts vai betons?" "Vai šeit ir spēkā kāds vietējais ielu apgaismojuma standarts?" Šie jautājumi, iespējams, nav tieši saistīti ar "cik spilgti", bet patiesībā tie palīdz noteiktnepieciešamais apgaismojuma līmenisprojektam vajadzētu sanākt. Apgaismojuma prasības Ķīnā ievērojami atšķiras atkarībā no ceļu klasifikācijas -; tas parasti attiecas uz CJJ 45Pilsētas ceļu apgaismojuma dizaina standarts, kur apgaismojuma un vienmērīguma prasības galvenajai maģistrālei un dzīvojamo māju pievedceļam var atšķirties vairākas reizes. Eiropas projektos parasti tiek ievērots EN 13201, kas tāpat nosaka apgaismojuma standartus pēc ceļu klasifikācijas - tas nekad nav tikai patvaļīgs skaitlis.
Kad es skaidroju šo daļu klientiem, es izmantoju līniju, kas mēdz pielipt: "Lūmens norāda, cik daudz gaismas izstaro armatūra. Apgaismojums norāda, cik daudz gaismas patiesībā saņem zeme. Mēs patiešām cenšamies nevis to, cik spilgts ir armatūra -, tas ir tas, vai ceļa virsma ir pietiekami spilgta un vienmērīgi apgaismota." Kad es to saku, lielākā daļa klientu uzreiz saprot, kāpēc jūs nevarat vienkārši veikt pasūtījumu, pamatojoties tikai uz jaudas vai lūmena skaitļiem.
Pārvēršot lūmenus par apgaismojuma figūru, klienti var patiešām iedomāties
Jēdziena izskaidrošana vien joprojām nesniedz klientiem konkrētu priekšstatu, tāpēc es parasti daru divas lietas, lai palīdzētu veidot šo intuīciju.
Pirmkārt, es sniedzu reālu{0}}pasaules atskaites punktu. Piemēram, zemes apgaismojums pilnmēness naktī ir aptuveni 0,2–0,3 luksi; tipisks dzīvojamo māju ceļu apgaismojuma standarts ir aptuveni 10–15 luksi; un pilsētas galvenā maģistrāle var sasniegt 20-30 luksi vai augstāku. Ja es to izteicu šādā veidā, klienti parasti saprot, kurā diapazonā viņu projekts jāiekļauj.
Otrkārt, es aplūkoju faktisku konversijas piemēru. Ņemiet to pašu 100 W ielu apgaismojumu ar gaismas jaudu 150 lm/W, nodrošinot kopējo jaudu 15 000 lūmenu. Uzstādiet to 8 metru montāžas augstumā ar 30 -metru atstarpi, salīdzinot ar 10 metriem montāžas augstumu ar 40 metru atstarpi, un faktiskais ceļa virsmas apgaismojums var atšķirties par vairāk nekā 30%. Es tieši nosūtīšu klientam simulētas apgaismojuma kartes abiem instalēšanas scenārijiem — tas ir daudz intuitīvāk nekā desmit dažādu lūmenu skaitļu deklamēšana, un klients var uzreiz saprast, kāpēc viens un tas pats armatūra rada atšķirīgus rezultātus.
Galvenie parametri, kas jāapstiprina pirms citēšanas
Saskaņojot ar klientu par apgaismojuma prasībām, es parasti savācu šādu informāciju, lai veiktu apgaismojuma simulācijas un sagatavotu piedāvājumu: ceļa platums, montāžas augstums, ceļa klasifikācija un piemērojamais apgaismojuma standarts, kā arī ceļa seguma materiāls (kas ietekmē atstarošanas koeficientu un netieši ietekmē izmērīto apgaismojumu). Kad šie parametri ir pieejami, es varu izmantot armatūras IES fotometrisko failu kopā ar profesionālu programmatūru, piemēram, DIALux, lai izveidotu precīzu apgaismojuma sadalījuma karti -, sniedzot klientam piedāvājumu, kas pamatots ar datiem, nevis lūmena skaitli, kas norādīts pēc instinkta.
Secinājums
Tas, ko klients saka skaļi, ir "cik spilgts" -, bet patiesībā viņiem ir svarīgi, vai apgaismojums ir pietiekams un vienmērīgi sadalīts. Ja tirdzniecības pārstāvis citē piedāvājumu, pamatojoties tikai uz lūmeniem vai jaudu, bieži vien tiek iedēstītas turpmākās sūdzības sēklas. Skaidra apgaismojuma un lūmenu izskaidrošana vienkāršā valodā palīdz klientam izvirzīt pareizās cerības un jūsu piedāvājumam nodrošina stabilu, ar datiem-nodrošinātu pamatu -, kas samazina nevajadzīgu pārstrādi un strīdus.
Ja pašlaik strādājat pie jauna projekta un nezināt, kādu apgaismojuma standartu izvēlēties, lūdzu, atsūtiet man savu ceļa platumu, montāžas augstumu un ceļa klasifikāciju. Es varu palaist apgaismojuma simulāciju, izmantojot IES failu, un nodrošināt īpašu apgaismojuma sadalījuma karti kopā ar ķermeņu izvēles ieteikumiem, kā arī varu kopīgot reālos -pasaules datus no iepriekšējiem eksporta projektiem atsaucei -, lai mēs varētu izstrādāt plānu jau pašā sākumā.
